二手车论文(为什么买二手车一定不能买日系)

很多人说买二手车一定不能买日系，这是为什么？

很多朋友说不建议买二手日系车，其实不是说日系车不好，而是说有比它更好的选择。

就好像：买菜挑摊位，也不一定就是说那家菜是烂的，吃了要拉肚子的，而是大家都挺好，今天有可能是哪家更新鲜买哪家了，明天是哪家更便宜买哪家了，对吧？

大部分人买二手车图的就是便宜

首先，大部分朋友买二手车很重要的一个点就是图个便宜，性价比高了，是想花最少的钱解决当下最急迫的需求。

要是能够花更少的钱买到一个更好或者更高级的车，当然是皆大欢喜，对吧？

西南财经大学吴啸有篇硕士论文，《合肥市居民二手商品消费决策过程调查研究》，里面做了个调查：89%的人选择购买二手商品是因为价格便宜。

换句话说：大多数人买二手车其实跟买二手房心态是不一样的。

没想着以后卖会不会升值或者怎么样，就是想要花更少的钱，体验好一点，解决我现在要有个车的问题，“性价比”3个字当头的。

二手日系车性价比并不高

但问题是二手日系车的性价比其实并不高。

二手日系车保值率高，价格贵

不少人买二手车，选择的车龄相对也是比较小的。

中国汽车流通协会有数据的：2021年交易的二手车当中，使用年限在3年内的二手车占比23.59%，将近1/4了，对不对？

这个时候的二手日系车一般来说保值率比其他品牌要高上不少的。

全国工商联汽车经销商商会和车e估联合发布的《2021汽车保值率报告》上面说。

日系车的保值率排第1，即使在第3年，保值率也有71.91%，作为对比，排名第2的德系车只有67.19%了，第3的韩系只有61.65%了。

也就是说：一辆15万的车子，如果是日系，3年后的价格大概是107900，德系大概是100800，韩系大概是92500，排名倒数的法系大概是75600。

简单算一下：本来同样价格的新车，3年之后你去买它的二手车，选择日系要比选择别人的德系要多花了7100，比韩系要多花15400，比法系要多花32300。

当然了，这个是大概的数字，实际情况有可能一车一议。

但是日系车保值率更高，也意味着去买日系二手车更贵这个情况也很普遍存在的。

如果说：预算有限还是硬要买日系车，就只能选到年限更长或者里程更长的车子了。

和买二手手机有点像，身上就3000块钱，本来想买个半年内的二手国产机，如果非要买水果牌，有可能就要买个1年前的了。

在使用上，日系车并没有优势

而且在使用上面，更贵的日系车并不一定更有优势了。

很多人都说：“我买辆二手的日系车，至少质量是有保障的，后面修得少也能省钱，对不对？”

但实际上，3年内的车子就好像是2、30岁的普通人，要说谁身体特别差，不太会有的。

J.D.Power发布的《2021中国车辆可靠性研究》，上面统计了个车龄在1年以上，4年以内的车子在过去6个月内产生的问题数，最后进行排名。

广汽丰田排名第8，上汽大众第9，广汽本田第14。

彼此之间的差距没有超过20个PP100，就是每100个车里面有20个问题，叫做“20PP100”，差距其实不明显。

也就是说：至少是3年内的二手车质量都还差不多，这个时候买日系车，花了更多的钱，车子的表现没有比别人好特别多，不是特别地推荐了。

这2种情况可以买

当然了，事情都是有两面性的，如果你是属于接下来我要说的这2种特殊情况的话，反而是建议你买二手日系车了。

第1种就是：买二手车就是只是作为一个过渡，过两年就要卖掉，再去换一个新车的，这个时候买二手日系车还是比较划算的。

虽然买来贵，但卖出去也贵，价格也是不错的了。

某车之家上有个数据的：丰田凯美瑞3年保值率是78.45%，5年保值率是64.321%。

2018款的凯美瑞，次低配指导价189800，假设第3年买，第5年卖，用了2年，对不对？大概也就亏了25400，一年1万多一点。

大众迈腾3年保值率63.43%，5年保值率48.55%。

2018款大众迈腾，最低配的指导价189900，同样是第3年买，第5年卖，亏了大概28300，你看，是不就更多了？

差不多的价格，一样的时间买、一样的时间卖，大众迈腾就多亏了约3000块钱了。

而且不光是在中型车是这样，所有的车型大致上都是有这么个趋势的。

接下来的第2种情况就是：预算特别有限，只能买到10年以上的老车的，这个时候也是推荐买日系车的。

毕竟就是时间很长的这些车子，这个时候也不图什么体验或者配置了，只求一个字“稳”，质量稳，开起来能省心。

这个时候，日系品牌的耐用、可靠的优势反而就凸显出来了。

我们以前视频提到过的，在三大件上面，日系车相对来说比较保守一点，只有确保真的是靠谱的、长期能用的、真的是没问题的技术才会拿出来放到市场上。

这使得日系车可靠性比其他车系是要更好一些的，虽然新车销售的时候，听起来叫“技术落后”。

德系、美系的二手车可能更便宜，再算上修车的钱，有可能就没有那么便宜了，要算总开销的，对不对？

而且了，除了修车费，去修车路上的时间算不算钱？对不对？三天两头去修车的心情算不算钱？这些体验你也要评估。

追求性价比，日系二手车不是最好的

总得来讲，二手日系车性价比确实不高。大多数朋友买二手车，就是追求性价比，3年以内想要买一个的，不要买日系了。

本身买一段时间卖掉，要换新车作为过渡的，或者说我这个预算买的就想是买车龄比较长的车子了，二手日系车还真的是不错的选择。

潜在汽车客户开发的渠道方式分析论文

　随着汽车行业竞争的加剧和整车销售利润空间的缩减，售后服务逐渐成为企业实现可持续发展的法宝，如何提高售后服务质量，赢取竞争优势是汽车 企业管理 人员急需解决的问题。下面是我为大家整理的汽车售后服务管理研究论文，供大家参考。

汽车售后服务管理研究论文篇一

　《 汽车售后服务绩效目标设计浅析 》

　[摘要] 本文分析了汽车售后服务企业绩效欠佳原因，阐述了科学制定绩效目标的重要性，在前人研究的基础上提出售后服务以硬软件、技术力量、制度为基础，以?让客户更加满意?、财务指标体现绩效目标，构建了多维绩效评价模型。

　[关键词] 汽车售后服务 绩效目标 多维绩效评价模型

　汽车售后服务主要包括维修、养护、救援、信息咨询、 保险 、二手车交易等内容。据统计，中国汽车售后服务业总规模约1000亿元，从事汽车售后服务的企业数量逐年递加约23%。要把握潜力巨大的汽车售后服务市场，必须分析目前汽车售后服务业存在的问题，才能建立高效的绩效管理体系。

　一、国内汽车售后服务绩效欠佳的主要原因

　从总体上看，消费者对汽车售后服务反映的问题主要有维修技术差、服务人员素质低、管理落后、配件假冒伪劣、收费混乱等。为此，有的汽车厂家在全国推行了?管家式?、?一站式?、?家的感受式?等服务，却局限于定性说法或只是不切实际的理念，指标不科学，指标标准不清。一方面设定指标不可计量;另一方面，绩效目标设计可操作性差。

　二、科学制定绩效目标的重要性

　绩效管理是在制定目标与达成目标之间达成共识，并以此为基础促进和确保员工达成目标的管理 方法 。绩效目标是通过绩效管理努力达成的可以评价管理效果的目标，是被评估对像期望的结果。绩效目标必须切实可行，科学制定绩效目标既是绩效管理的重要内容，又是实现绩效管理的前提。

　三、常见的汽车售后服务绩效评价方法

　常见的汽车售后服务绩效评价方法偏重衡量工作表现：

　汽车售后服务业绩财务报表;汽车售后服务工作中的服务收益;其他链式收入评估。

　这种评价方法以工作表现为评价对象，以收益为主要依据，有利于计划和控制，具有开拓性和预见性的优点。但它通常具有目标难定、使管理者与被管理者之间信任度下降、被管理者抗拒绩效管理、考绩脱节等缺点。没有将客户(服务对象)纳入绩效评价体系是这种方法的一大缺陷。

　四、汽车售后服务绩效目标可以从?让客户更加满意?、财务指标两个方面予以体现

　企业的绩效有效体现了企业的战略执行能力和市场竞争力，对大部分汽车企业来说，如果能够有效考核汽车售后服务绩效，不但可以掌握汽车售后服务绩效对公司的财务贡献，而且可以在整体上为汽车企业的管理提供决定性的评估资料。客户是否满意对企业的市场竞争力有决定性影响，市场竞争力和盈利能力决定了企业的生存和发展空间，因此，?让客户更加满意?和财务指标可以体现汽车售后服务绩效。

　1.让客户更加满意

　让客户更加满意是企业的生存发展之道。据调查，用户最关心的是维修等候时间和维修费用。目前我国各大汽修企业已高度重视控制维修时间，但部分维修企业一味压缩维修时间，实际作业中难于做到，客户满意度反而因此下降，有的甚至以牺牲安全性为代价则更不明智。笔者认为企业应当充分考虑客户安全，绝不压缩关键工序时间，通过科学安排减少工序流转时间、交接时间、派工时间和待工待料时间，优化工作组合，提高工时利用率，严格执行安全操作规程，避免返工。企业主急功近利势必导致其企业生命周期短暂。客户满意，企业才能拥有较为稳定的市场份额;让客户更加满意，企业才能在竞争中不断发展。客户满意度是绩效管理的重要指标之一。

　2.反映汽车售后服务绩效的财务指标

　汽车售后服务绩效主要的财务指标可由关键绩效指标(KPI)反映。确定KPI首先应当作企业内外部环境分析。影响和制约汽车售后服务绩效内部因素主要有：硬件、软件、技术力量和制度。

　(1)硬件和软件。改进硬件和软件的配置通常可以提高工作效率、改善企业形象。软硬件投资既需要一次投入大量资本，还需要大笔后续费用，如硬件维修和保养，软件调试、改进和维护。因此，投入前须做投入产出分析，根据市场规模、市场潜力、竞争形势、消费水平，立足现在着眼未来，合理配备相关软硬件件，适时升级软硬件。

　(2)技术力量。据调查，国内汽车售后服务业不仅从业人员总体水平不高，且技术人员流动过于频繁，给企业造成很大压力。我们建议从以下几个方面改善这种状况：引进、培养技术人员，形成技术补充梯队;建立以技术水平和敬业精神为主要依据的技术职务聘任制，对技术人员的能力予以科学评定;合理薪酬;科学实施对技术人员的绩效管理;技术部门管理规范化。

　(3)制度。国内汽车售后服务企业的管理制度不善主要有两种：一是制度不健全，二是制度流于形式、可行性差。制度本身并非绩效的动力，但针对性强、可行性佳的制度对经营绩效无疑具有强大推动作用，相反则成为绩效低下原因、绩效提升障碍。

　通过分析影响和制约汽车售后服务绩效的外部因素：行业状况、区域经济状况、政策环境和法律环境，确定企业的相对最优规模。加拿大的综合汽车维修企业模式与中国十分相似，但规模却远远比国内小，拥有三四十名员工的汽车维修企业在加拿大就算很大了，其规模控制值得借鉴。

　汽车售后服务 企业战略 目标一般是实现本年度利润稳步增长、维持或扩大市场占有率。以4S品牌店为例，用鱼骨图分析KPI可得：售后服务给企业带来的利润=售后服务产值-成本-费用。

　五、基于客户满意度和财务指标的多维绩效评价模型

　汽车售后服务绩效是基于企业的软硬件基础、现有技术力量、管理制度，通过利润驱动和市场驱动，在组织内各成员共同努力下达成。其中，市场驱动可以用客户满意度来描述。

　综上，可构建如下模型：汽车售后服务绩效=利润水平?客户满意度?(软件+硬件+技术力量)?制度。其中，利润水平=(售后服务产值-成本-费用)/预期利润。

　客户满意度取值为：客户满意的服务占服务总数的比例。

　参考文献:

　[1]徐世庆:亟待量化的汽车售后服务[J].企业研究，2005(5)

　[2]李立国程森成:绩效目标与绩效标准对比分析[J].科技与管理，2005(1)

汽车售后服务管理研究论文篇二

　《 汽车售后服务质量的博弈分析 》

　摘要 伴随着我国汽车销量的迅速增长，汽车的售后服务质量却呈下降趋势。针对这一现状，本文得出了汽车售后服务质量陷入了纳什均衡的结论，并指出解决低质量售后服务困境的最有效方法就是政府出台相关政策，提高汽车售后服务质量标准。

　关键词 汽车 纳什均衡 售后服务质量

　一、汽车售后服务问题日益凸显

　在2011年初凤凰网汽车频道进行的一项调查中，89%的被调查者表示对汽车售后服务不满意。随着汽车保有量和销售量的不断快速增加，汽车售后服务问题渐渐凸显出来。

　从法律方面看，汽车售后服务不能令消费者满意主要是因为国家缺乏保护消费者权益的法律法规。早在2006年就出现了?汽车不是消费品?事件：一位消费者在起诉经销商的案件中败诉，法院给出的依据是汽车不是生活消费品，不适用于消费者权益保护法。时至今日，汽车仍然没有实行?三包?服务。

　从经济利益方面看，现阶段汽车售后服务质量水平不高，但汽车售后服务市场的潜力巨大，售后服务是各个企业都必须高度重视的一个领域。在汽车产品销售利润逐渐萎缩的情况下，售后服务将成为企业利润的重要来源。宋晓冰(2006)指出：?相关统计资料显示，在一个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业的20%，零部件供应利润约占20%，而60%的利润是在售后服务领域中产生。与汽车工业发达国家相比，我国汽车售后服务业比汽车产业更加幼稚，发展水平更低。?

　售后服务本身也是企业获取竞争优势的有力武器，最典型的案例非海尔莫属。在海尔创业时期，电视机是?三大件?之首，买一台电视机需要四五千元，相当于一个家庭的年收入，其地位与今天的汽车是非常相似的。在没有明显的技术和品牌优势的情况下，海尔靠优质的售后服务取得了消费者的认可，成为世界名牌。通过提高售后服务质量，汽车企业可以减少消费者购买时的不确定性，增加产品的竞争力。

　针对上述问题，本文将探析汽车企业为什么没有主动提高售后服务质量，争取竞争优势和巨额利润的经济原因。

　二、汽车售后服务质量的博弈分析

　1、分析假设

　假设有两个企业：领导者和追随者，可以将上海大众等合资企业视为领导者，奇瑞等自主品牌企业视为追随者，这两个企业在汽车市场中展开竞争。假设两个企业追求的目标是短期利润最大化，并且初始情况下领导者的销量与追随者的销量相等。

　领导者的产品质量水平好于追随者，并且价格也高于追随者。在初始时刻，领导者和追随者的售后服务质量都是低水平的。在我国汽车企业的经营管理水平都较低的情况下，必然只能提供低水平的售后服务。领导者和追随者都可以选择通过增加成本向消费者提供高水平的售后服务。这样，售后服务质量的高与低就构成了汽车企业的战略选择集。

　假设在其他条件相同的情况下，消费者愿意为售后服务更好的产品出更高的价格，但由于我国大部分的消费者都是第一次购买汽车，他们没有使用汽车的 经验 ，因而无法判断出汽车企业售后服务质量的高低，也不能感受到售后服务质量的提高，只有经过长期经验的积累，消费者才能切实了解和感受到售后服务质量并提高自己的保留价格。售后服务质量的提高具有两个标准：其一是客观标准，即车企售后服务质量的真实水平，其二是消费者的主观感受。消费者明显地感受到售后服务质量的提升往往需要很长时间。

　2、博弈分析过程

　纳什均衡是博弈论的核心概念，它是指这样一种均衡状态：每个博弈的参与人，都在其他参与人战略给定的条件下，选择了他认为最优的战略。

　根据纳什均衡的定义，只需要满足两个条件，领导者与追随者均选择保持低质量的售后服务就是一个纳什均衡。这两个条件分别是：第一，在追随者不选择提高售后服务质量的情况下，领导者也会选择不提高售后服务质量;第二，在领导者不选择提高售后服务质量的情况下，追随者也会选择不提高售后服务质量。当以上两个条件同时成立时，市场达到纳什均衡状态，各个企业没有改变现状的激励。

　首先需要讨论的问题是第一个条件是否成立。给定追随者选择保持低质量的售后服务，领导者有两种选择：提高售后服务质量和保持低质量的售后服务。如果领导者提高售后服务质量，消费者无法立即感受到其服务水平的变化，因而领导者还必须保持原来的价格不变。但由于售后服务质量的提高，使得领导者的成本提高，领导者的利润将会在短期内下降。而在长期看来，领导者的价格和售后服务质量同时提高后，并没有在性价比方面有所提升，反而会因为价格提高而失去部分消费者。由此可以得出结论：提高售后服务质量对于领导者而言是不利的，领导者没有提高售后服务质量的激励，即第一个条件是成立的。

　接下来要讨论第二个条件是否成立。给定领导者选择保持低质量的售后服务，追随者有两种选择，提高售后服务质量和保持低质量的售后服务。追随者选择低质量的售后服务时市场保持初始状态。

　在追随者选择提高售后服务质量而领导者保持低质量售后服务的情形下，追随者将会面临一系列不确定性，导致其利润下降。使得追随者可能遭受损失的情况大致有以下情形。

　第一，追随者的利润水平低，增加售后服务质量的成本较高，可能导致追随者亏损。虽然乘用车行业整体利润水平较高，但自主品牌企业等的产品价格较低，利润水平也较低。?据有关研究表明，自主品牌与合资品牌的品牌差价十分明显，A00级为30%，A0级为25%，A级为25%，B级为50%?。2009年的相关研究表明，自主品牌的汽车企业利润率大约在5%左右，而合资品牌的车企利润率能够达到10%。当追随者提高产品售后服务质量之后，其售后服务成本也必然随之上升。如果追随者的销售价格和销量没有变化，增加的售后服务成本将减少追随者的利润水平，甚至使追随者出现亏损。

　第二，追随者的保有量不断增大，使得增加售后服务成本高。随着时间的推移，追随者的保有量不断增加。2007年8月22日，奇瑞汽车第100万辆车下线。这也意味着奇瑞汽车的保有量达到了100万级别。汽车企业宣布提高售后服务质量，就意味着要对这上百万的用户同等地提供更高质量的售后服务。如果每年花在每个用户的售后服务时间增加1个小时，每个售后服务人员每年工作时间为2000个小时，那么汽车企业需要增加5000个员工。假设每个员工的年工资为5万元，只是员工工资的开支增加就高达2.5亿元。

　而自主品牌企业作为行业的追随者，错失了一个重大的机遇。即在21世纪之初的几年，在汽车的利润率较高的几年时间里，在自身的保有量并不高的情况下，用高质量的售后服务赢得市场认可的机会。由于盲目追求规模，迅速增加的市场需求使得自主品牌企业忽视了售后服务质量问题。因为对行业和产品本质问题缺乏深刻的认识，自主品牌企业并没有抓住这难得的机遇。而当保有量已经达到百万级别之时，当汽车已经变成微利产品之时，当消费者已经对自主品牌的产品质量、售后服务质量失去信心之时，再去提高售后服务质量显然要付出巨大的代价，甚至变得根本不可行。

　第三，消费者可能要在多个时期后才能感觉到追随者售后服务质量的提高并且增加对追随者产品的购买量。而在这之前，追随者要忍受售后服务成本的提高和销量不变的境遇。而如果领导者采取?浑水摸鱼?的策略，追随者的情况可能变得更差。领导者在追随者提高售后服务质量时，可能也向消费者发布信息，声称提高自身的售后服务质量，但实际上并不采取任何行动。当消费者或相关媒体观察到领导者的实际情况时，也会自然地认为追随者提高售后服务质量的承诺也是空话。因此，追随者提高售后服务质量的努力很大程度上被抹杀了。

　第四，当追随者提高售后服务质量之后，如果领导者采取降低产品价格的还击策略，追随者将面临产品价格下降、产品销量下降、售后服务成本提高等三重困难。在追随者提高售后服务质量之后，消费者增加对追随者产品的购买之前，领导者会降低自身的产品价格。因为价格信号非常明确，易于观察，消费者会立即改变自身的购买决定，转而购买领导者的产品。追随者的销量将会出现下降，利润将进一步被压缩。提高售后服务质量的代价过高，迫使追随者放弃提高售后服务质量的承诺，又回到初始的状态。

　第五，快速增加的消费者需求可能使得追随者无心提高产品质量。从2001年以来，我国的乘用车行业一直处于快速增长的态势。2001年，乘用车销量为127万辆，2007年达到630万辆。快速增长的销量会将企业的注意力吸引到如何安排产能、生产更多的产品上，也会让企业觉得消费者对产品质量和售后服务质量的要求产生错觉。

　第六，企业规模经济的错误认识使得追随者要先追求销量目标。关于规模经济问题，各方普遍的共识是汽车行业是一个具有明显规模经济的行业。如果产量达不到一定的规模，通常认为是15万辆或30万辆，企业将无法在行业内立足。在这种思想的指导下，新进入行业的企业都力求快速增加销量，争取早日达到规模经济的门槛。

　第七，售后服务人员严重匮乏，售后服务质量提高的人力资源条件不具备。提高售后服务质量需要大量的售后服务人员。目前全国4S店的数量达到六七千家，而且还在不断地增加。每家4S店的员工人数大约为50至100人。此外，还有大量的汽车维修店需要各种人员。近几年来，汽车制造商、4S店、汽车 修理 厂等广义的汽车行业规模迅速扩大，但人才培养规模不能适应这种变化，结果导致汽车行业的人才缺乏，从业人员的素质普遍不高。

　因此，给定领导者选择保持低质量的售后服务，追随者也将选择保持低质量的售后服务，第二个条件成立。而两个条件都成立证明领导者和追随者都保持低质量的售后服务构成一个纳什均衡。

　三、解决低质量售后服务问题的对策

　通过以上的分析，可以得出结论：市场中的各种企业都提供低质量的售后服务构成一个纳什均衡。纳什均衡具有稳定性，在外部条件不变的情况下，企业将维持现状不变。

　解决这个低质量售后服务问题的最有效的办法就是政府出台售后服务标准，强制提高售后服务质量。 政策法规 的强制性使得领导者和追随者都不得不提高产品的售后服务质量。这样低售后服务质量的纳什均衡就会自然地瓦解。政策法规的出台及企业提高售后服务质量的行动将会很快地使消费者受益，从而提高市场绩效。

　参考文献

　[1] 邱灿：售服：高飙低走为哪般[J].汽车观察，2006(5).

　[2] 宋晓波：我国轿车售后服务体系的发展研究[J].上海汽车，2006(5).

　[3] 雷林松：关于轿车市场自主品牌份额下滑的思考[J].汽车工业研究，2008(12).

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潜在汽车客户开发的渠道方式分析论文

　在社会的各个领域，大家肯定对论文都不陌生吧，论文对于所有教育工作者，对于人类整体认识的提高有着重要的意义。那么问题来了，到底应如何写一篇优秀的论文呢？以下是我收集整理的潜在汽车客户开发的渠道方式分析论文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　摘要 本文从汽车销售的实践中分析总结了开发潜在汽车客户的六大渠道方式：4S店展厅渠道，汽车售后服务组织渠道，书面资料渠道，以及汽车展示会渠道，并针对每种开发渠道的应用环境及注意事项进行了重点阐述，对汽车销售顾问提高销售业绩有一定的现实意义。

　关键词 汽车 潜在客户 客户开发

　商场如战场，在我国汽车产能严重过剩的环境下，汽车生产出来以后如何尽快的销售出去，尽快回笼资金、减少库存成本是所有汽车制造企业都很关注的问题， 而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者，所以怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关键环节，而这些工作要想取得成效，当务之急就是怎样寻找到大量的优质潜在汽车客户，那么，如何去寻找潜在客户，如何收集潜在目标客户的基本资料，笔者总结出如下几种开发潜在客户的渠道：

　1、4S店（汽车销售卖场）展厅渠道

　4S店（汽车销售卖场）展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所，该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。

　来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高，因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间，销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区，创造最好的客户看车环境，既能给客户一个独立看车的空间，又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。

　来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话，首先自报家门（您好，xx汽车销售公司），并适当记录对方谈话细节，同时迅速切入主题，接听电话的时间一般要控制在3—5分钟内，并尽量邀请其来店里面谈，一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟，以免影响其他客户的来电，电话结束时要感谢客户的来电，并让对方先挂电话。接完电话，要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上，养成定期整理归档，上报相关部门的习惯，以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。

　2、汽车售后服务组织渠道

　汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后，为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构，这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息，汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息，然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析，从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户，汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向，而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息，同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长，并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户，而二手车交易客户登记记录表中的'年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘，比如汽车俱乐部的会员客户，表面上看起来他们已经是汽车保有客户，并且对目前使用的车辆很满意，所以再次购车的可能性几乎为零，这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢？答案当然是否定的，有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户，然后再以“中心开花”推销法为指导思想，实现开发潜在客户的目的。

　3、书面资料渠道

　汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法，该渠道具体来说包括以下三个方面的资料：

　统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告，如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。

　名录类资料。 主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录，包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

　报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸，和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。

　在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性，同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等，总之，汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。

　4、汽车展示会渠道

　各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径，常见的汽车展示会分为两种，一种是自己公司举办的专场汽车展示会；另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到 “有备而战”：

　对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计，了解展示会的整个流程和具体环节，有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格，预测客户的兴趣点，并准备一些客户关心较多的问题，以便实现最佳现场解答。

　对于参加大型的其他组织举办的展示会，要收集全面的、准确的最新展会信息，了解参展单位以及参展品的特征，收集竞争对手和潜在客户资料，制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。

　准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。

　潜在客户的开发是一项颇为磨练人心智的工作，作为专业的汽车销售顾问，除了知晓这些开发潜在客户的渠道之外还要具备开发潜在客户的心理素质和相应的业务水准以及娴熟的人际沟通技巧，这样，灵活运用潜在客户的渠道分析才能“锦上添花”，提高汽车销量业绩。

　拓展阅读：

　汽车销售话术激发客户的购买欲望

　最初阶段

　客户只是刚刚有买车的想法，尚且处于不同品牌不同车型的比对期。

　这个阶段的客户，需要的是对各个品牌的车的全面了解。一般的销售人员，套路是首先自我内定客户只准备买本4s店面的车。他们习惯的问题套路：价格区间定位 + 车型定位 + 专业介绍

　这确实是一个汽车销售里常态的惯例，但问题是，客户现在是处于比较期，并不只对你一个车品牌感兴趣，作为销售，如果在这个阶段就自我内定客户只是要买自己的品牌，那么很多话是非常不切合客户心理，容易造成排斥。

　那么这个阶段，不妨先抛开常见的品牌定位，不要让客户觉得你就是在推自己品牌的车，不要让客户选择的范围只局限在自己的品牌中。

　那么销售在这个过程中做什么？不卖品牌，不卖车，卖什么？答案呼之欲出，卖自己！

　作为一个汽车销售，首先你必须是专业的，一个有买车需求的客户，尤其在初期这个阶段，肯定是希望更多了解之后再做评定。所以，为了迎合这个阶段的客户，销售人员应该这样塑造自己：

　首先，我是一个专业的汽车行业销售人员，对于各个品牌各种车型的了解，没有人比我更专业。客户一方，根据你的需求的描述，我知道哪个品牌哪个车型最适合你。你不买我的品牌的车没关系，但是你可以向我咨询，我们以后可以成为朋友啊，买车这一块我可以帮助你。

　因为客户仍然处于比较期，留给销售人员可做功课的机会还有很多，所以首先建立起友好的客户关系是第一步。

　拟购阶段

　客户在对品牌，车型，价位等等有所了解之后有备而来，内心中是有清晰的备选答案，来店主要是两个目的：

　1、了解这家店面的价格、售后等等情况

　2、试驾实体车

　对待这个阶段的客户，虽然是第一次见面，但销售人员千万不能再做那些关于车型上的基础的介绍，这样子只会让内心中充满着独立思考的客户对你反感。

　这个阶段，是同品牌下店面与店面的竞争。这个时候销售人员卖的重点仍然不是车，并且不只是卖自己，关键是卖服务质量。

　作为一名专业的汽车销售人员，你不仅仅要了解销售方面的知识，更是要在汽车购买后的保养、注意事项等维修部、售后部门的工作范围内成专家。

　汽车作为大件商品，具有长期使用的特性。客户购买不仅仅是商品，更是购买的一份安心与保障。如果客户从你这里购买之后，在日后的使用期间，存在的大大小小的问题都能有你提供舒心的解答与建议。那么这一次购买就是一个长期快乐的过程。

　说一句题外话，很多销售人员看到上面一段很不以为然，说售后的服务，有专门的售后部门、维修部门负责，关我什么事？我的意见是，汽车产品的销售，虽然是大件商品的价格，与工业产品价格相似。但是却拥有着工业产品不具有的一个非常重要的特性：重复购买性！！

　按照节点理论，每一个优质的客户后面，都隐藏着50个潜在的客户。你成功的服务好一个客户，就是潜在的服务好50个客户。我在3线城市认识的一个工作3年的汽车销售，他说他每个月稳定能卖出15辆车左右，其中百分之80，都是老客户转介绍的。

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汽车下乡利与弊小论文

制约我国汽车消费的原因分析及对策

摘要 汽车开始进入国内家庭，汽车消费已成为扭动内需新的极具活力的增长点，汽车消费市场的发展对国民经济发展的重大作用开始凸显。然而，我国还存在着汽车消费环境不佳的一些问题，限制和阻碍了国内的汽车消费。在当前世界经济下滑的形势下。这些现象与国家拉动内需的政策不相符合。针对问题，本文从9个方面提出了完善汽车消费环境的对策，其中包括汽车消费信用体系的建设、建立和完善汽车消费的服务体系、拓展汽车售后市场、完善消费者权益保障体系等。期望通过此文，消费者以积极、开放的姿态迎接汽车消费时代的到来。

关键词 消费环境；汽车消费；对策

我国汽车产业、社会经济的发展和产业结构的调整、完善，目前我国已经进入汽车消费时代，汽车消费将直接带动汽车产业的发展，并成为国民经济新的经济增长点。

目前我国私人汽车消费水平总体上仍然偏低。虽然私人汽车拥有量增长加快，但与国外相比，无论总量还是人均汽车拥有量都有明显差距。从国内一些城市横向比较来看，也存在着私人汽车的消费水平(每百户家庭的汽车拥有量)与经济发展速度、人均GDP水平和居民的实际收入不相符合的情况。这说明我国还存在着一些汽车进入家庭的消费环境障碍问题。家庭汽车消费潜能的释放在很大程度上取决于汽车消费环境与条件的改善。据在广州抽样调查显示，在目前没有购车的家庭中，有33％的计划在近5年内购车(其中大部分是计划在3年内购车)，还有22.7％的人表示“不确定”。计划购车和对购车计划“不确定”的家庭都可以看作是潜在的消费者。汽车消费环境的状况(包括用车费用、道路交通及停车条件、汽车服务体系等)对这一部分消费者的汽车消费计划有很大的影响。现阶段制约我国汽车消费市场发展的瓶颈问题得不到解决，汽车消费市场将不能按照市场演变的规律发展，这也将给我国社会经济的发展带来一系列负面的影响。同时，公务用车制度的改革也将成为私人小汽车市场重要的影响因素。

汽车消费环境是一个涵盖面很广的概念，涉及用车费用、汽车消费政策、汽车消费信贷、汽车售后服务、交通基础设施等有关汽车消费的各个方面。

一、我国汽车消费环境存在的主要问题

(一)用车成本高。汽车作为大宗消费品，与一般消费品不同的是它有各种使用成本。消费者的用车成本主要包括油费、养路费、路桥费、停车费、保险费、年检费、保养费、维修费、还有各种违章的罚款等。后两种费用情况比较复杂，我们这里谈的养车成本不包括在内。

市场典型调查表明，在广州市区内高档、中高档、经济型3种不同类型的家庭轿车的月平均养车费用是3800元。即使一辆上海大众生产的POLO这种比较省油的纯家庭用的轿车，一个月的养车费用也将近2500元。抽样调查结果也表明，在拥有汽车的居民中，平均每月的养车费是2235元。如果再算上购车的各种费用与折旧以及维修费，汽车的消费仍然是非常昂贵的。在有车族中普遍流行着“买得起车养不起车”的说法。

高昂的养车费已经成为我国家庭或个人汽车消费最重要的制约因素。抽样调查显示，在已买车的居民中有58.6％的人认为养车费高。在没有买车的居民中，有45.8％的人是因为养车费用太高。准备在5年内买车居民能接受的养车费用平均为1100元左右，与实际费用有较大的差距。

(二)汽车信贷体系建设滞后。一是贷款手续烦琐，由于个人信用体系没有建立，银行为规避风险，制定了一系列复杂的核查、担保手续。购车人必须先找一个有稳定收入和当地常住户口的人作为担保人，带上双方的身份证、户口薄、收人证明，才能到银行指定的汽车经销商处选车，在交付首纳金后，再要经销商派人到税务部门交纳汽车购置税才能提车。获得一份普通的汽车贷款至少需要经过银行、保险、税务、车管所等7个环节，需要近一个月时间。二是首付比例高，还款期短。一般首付30％，还款期为3年。三是担保方式少。由于保险公司退出车贷险，对汽车消费信贷影响较大。据在广州抽样调查表明，已经购车的居民中86.3％的居民是选择一次性付款，在计划近年内购车的居民中69.5％打算一次性付款，其中一个原因是信贷手续烦琐。

(三)消费者的权益保障体系不健全。主要表现在：一是消费者在汽车使用中遇到的许多问题，如信贷、保险、维修、交通事故等，有些问题投诉无门，或出了问题互相推诿。二是由于汽车维修市场良莠不齐，无证经营的维修店用假冒伪劣配件以次充好，损害消费者利益，甚至引发交通事故。三是有些保险公司在理赔上拖延时间，或在合同上做手脚。四是有的经销商不能履行卖车时承诺，甚至以次充好。五是有的停车场乱收费，甚至出现丢车。六是有些消费者出了交通事故得不到及时处理，或损害得不到赔偿等等。消费者合法权益不能得到有效保护，直接影响汽车消费市场的健康发展。

(四)汽车市场体系和售后服务体系不完善。汽车市场体系由新车交易市场、零配件市场、二手车市场、汽车租赁市场、汽车后市场(包括维修、维护等)组成。目前新车销售市场已形成一定的规模，但二手车市场、租赁市场、售后服务市场均显得滞后，整个市场体系没有建立起来。同时，售后服务需要健全的服务机制和保障制度，需要高素质汽车经纪人和维修技术人员，显然我国售后服务体系的建设跟不上汽车消费市场的发展需要。

二、完善汽车消费环境的对策

(一)降低汽车消费的成本和费用

要推动我国汽车消费市场的发展，首先要解决的是降低养车成本，让老百姓买得起车也养得起车。降低养车成本可从以下方面人手：

(1)建议国家有关部门取消养路费和车船费，改收燃油费。去年底燃油税的实施已初见成效。

(2)降低路桥费。一方面降低市内路桥费，另一方面将已经收回投资的高速公路和大桥费用降低或取消。现在全国收费的路桥多，收费高，应该呼吁国家有关部门专门对这一问题进行研究。

(3)调整和降低停车场收费。降低停车场的收费标准应及早纳入物价部门的议事日程。应在广泛调查研究的基础上制订出合理的，即有利于消费者也有利于投资者的停车费的标准。在不同的时段，不同的地点，对停车位的需求不同，应细化停车场的收费标准，给消费者选择空间。同时，及时清理依附在停车场的各种收费，彻底取消那些不该收取的费用，切实减轻停车场经营者的负担。

(4)清理汽车消费其他环节的不合理或乱收费现象。 (二)加快汽车消费信用体系的建设

(1)加大汽车消费信贷的力度。汽车消费信贷对于汽车消费者而言，可以缓解资金压力，促进合理消费，对于汽车生产者可以减少资金占用，对于汽车经销商可以向银行转移欠款风险，对于银行则可以开辟新的业务。所以，汽车消费信贷被称作启动汽车消费市场的“金钥匙”。目前，全球汽车销售量中，70％是通过融资贷款销售的。近年来，我国个人汽车消费信贷呈迅猛发展态势，是仅次于个人住房贷款的第二大信用市场。但通过贷款销售出去的汽车占新车销售总额的比例不足20％，与国外的70％相距甚远。

各金融机构应该积极研究国家已出台的汽车消费信贷政策，根据市场需要不断创新信贷消费品种，拓展服务对象，加大汽车消费贷款的力度。要进一步简化程序，为消费者提供便捷的服务。在首付比例、担保方式上多为消费者提供选择。积极探索、开展二手车的消费信贷业务。

(2)整合“银行+保险+汽车经销商”的信贷链。1998年底国内保险公司推出了汽车消费贷款保证保险后，汽车消费贷款业务迅速发展，既加快了汽车消费的增长，也为国内保险业拓展了发展空间。但其风险也开始显露，主要来自一些人的恶意欠资和有预谋的诈骗，导致汽车消费信贷及保证保险陷入困境。有关数据显示，目前私车贷款约30％违约还贷，10％的汽车贷款难以收回，多数保险公司在车贷险上亏本，最终导致该业务停办。我国应加快“银行+保险+汽车经销商”信贷链的整合，加快制度创新与政策创新，以推动汽车消费信贷市场的发展。

(3)加快个人信用体系的建设。目前，个人信用体系建设的滞后严重阻碍了汽车消费市场发展。在信用体系中，个人信用处于基础地位，是一种基本支撑力量。由于我国个人信用体系未建立起来，缺乏信用评价机制和对失信者的惩罚机制，无论是汽车消费贷款、车贷保险、二手车交易还是汽车租赁市场的发展都受到严重制约。从汽车消费信贷来说，消费者普遍抱怨的信贷手续烦琐、抵押登记过长、担保方式太少等等，从银行来说是为防范风险不得已的举措，因为没有健全的个人信用资料，银行很难掌握客户的综合信用情况，只能靠不断提高“门槛”来防范风险。车贷保险也遇到同样问题。同时，二手车交易、汽车租赁等市场的发展也受到个人信用体系的制约。

加快建立个人资信征集系统。建立个人资信的征集系统是个人信用体系建设中最重要也是最核心的问题。建立个人资信的征集系统必须靠政府来推动，因为构成个人信用的信息包括个人资产、个人收入、公用事业的付款记录、个人消费信贷、信用卡还款记录、诉讼记录等，分别掌握在银行、公安、公用事业单位、法院、人事等部门手中。现行的公民身份证、户口信息由公安户籍部门管理，房屋产权信息由房管部门管理，而汽车牌照等信息由公安车管部门管理。个人信用的信息还涉及到商检、海关、税务、教育、卫生保健等部门。所有这些信息资源都是一个个孤岛，无法在部门之间沟通和共享。政府应出台相关的法律法规，强制有关部门和社会有关单位将个人资信以商业化或义务的形式贡献出来。

同时，加快培育资信市场的主体。资信公司是社会信用体系的载体，它的任务是以市场运作的形式，汇总政府部门、金融机构和其他信用信息资源所拥有的信用信息，建立完备的信用信息数据库，对外提供信用相关的产品，并以市场化的方式形成全社会有效的自动惩戒机制。权威的资信公司出现，需要政府与金融机构共同努力。

近期，应尽快在公检法、工商、税务、金融等领域实施个人资信的资源共享。也可考虑，在汽车信贷业务中建立一个专门对汽车消费信贷风险进行管理的中介机构。这个机构可以通过专门收取服务费用，接受银行或保险公司的委托，对个人信用进行调查评价，并对信贷、保险合同的履行进行有效的管理。

(4)筹建汽车金融公司。我国汽车消费信贷的主体是商业银行，而在国外，汽车信贷服务的主体是专业性的汽车金融公司。汽车金融公司是一种专门从事汽车消费信贷业务并提供相关汽车金融服务的专业机构，已有近百年的历史。汽车与一般消费品不同，售前、售中、售后都需要专业的金融服务。汽车金融公司与银行最大的不同在于它的专业化，它的业务核心就是汽车金融服务，不仅为用户提供首期贷款购车、上牌照、保险等一条龙的服务，还能提供汽车保养、维修及远程求助等多项服务。汽车金融公司的重要作用还表现在它为汽车生产厂商拓展与维护销售体系、提供市场信息等，为汽车经销商提供存货融资、营运资金融资、保险等业务。汽车金融公司在整个汽车消费的链条上，成为联系各方的润滑剂。

(三)建立和完善汽车消费的服务体系。改善汽车消费环境，必须加快汽车消费的服务体系建设。汽车消费服务体系，涉及到汽车消费的整个过程，从售前的咨询服务到信贷、保险、上牌、技术咨询、售后服务、维修、保养等环节。目前大的汽车交易市场和汽车专卖店开始重视服务体系的建设。由于汽车消费的特殊性，培养高素质的服务人才显得非常重要。

一是培养高素质的汽车经纪人。汽车是很复杂的商品。专业性强，普通的汽车消费者很难具备这方面的知识，尤其是在汽车刚进入普及的时候。目前购车的消费者中有60％的人对汽车、购车环节和各种利益保障不熟悉，而大部分汽车销售顾问都达不到售前咨询，售中保险、信贷、上牌，售后的理赔、维修、保养、汽车俱乐部等方面的服务要求，接受过系统培训的汽车经纪人不到从业人员的1/4。因此，培养高素质的汽车经纪人，不仅是汽车制造商和经销商自身发展的需要，也是完善汽车消费的服务体系，推动汽车消费市场发展的需要。

二是提高汽车维修人员的技术水平。汽车是高科技的结晶，目前新车型的零部件大多是高科技的电子产品，修理时若不懂得控制原理，不懂得使用电脑手段来判断故障，寸步难行，特别是一些运用高科技系统的车辆。某汽车俱乐部年度满意度调查的数据显示，在汽车修理工人中真正掌握汽车故障诊断能力的优秀技工不足20％。快速提高汽车维修从业人员的整体素质是提高汽车售后服务水平的关键。

(四)完善消费者权益保障体系。随着汽车越来越多地进入家庭，随之而来的纠纷也凸显出来。关于汽车消费方面的投诉主要涉及到产品质量、售后服务的保障、配件交易的隐患，还有二手车市场中的欺诈行为、停车场管理混乱造成的问题等。据有关资料显示，由于维修质量引发的交通事故有80％来自配件，直接损害消费者的利益甚至是生命安全。完善消费者的权益保障体系，是改善我国汽车消费环境的重要方面。

建立消费者的权益保障体系，首先要使消费者投诉有门，当消费者的权益受到侵害的时候，有投诉的渠道。其次，建立信息反馈机制。三是建立有效的监督机制和惩罚机制。

(五)整顿和规范汽车消费市场的秩序。整顿和规范汽车消费市场的秩序，是保障消费者权益的重要方面。贸易、工商、公安、交通、质量监督、物价等部门要紧密配合，坚决打击走私进口汽车、拆解、拼装报废汽车等违法行为；加强对汽车配件销售、汽车清洗、汽车美容等行业的清理整顿；严厉打击不法企业以次充好，销售假冒伪劣产品，利用假冒、不合格配件进行汽车修理、服务等违法行为；规范汽车经销商的中介行为，查处和纠正汽车经销商在兼业代理保险、上户、按揭过程中的不合理收费、违规收费、自设项目收费等违法行为。

(六)拓展汽车后市场

(1)汽车后市场是一个潜力巨大的市场。所谓汽车后市场，就是指汽车实现销售以后，围绕使用和维修保养而形成的服务市场。有关专家指出，当消费一辆汽车时，购买汽车的费用只占整个汽车从购买到报废所需支出费用的20％，后续使用过程中还需要支付80％的费用。按这个比例计算，汽车后市场这块蛋糕的规模是汽车销售的4倍。随着汽车销售利润的不断下降，汽车后市场正在成为我国汽车市场的“第二桶金”，汽车生产企业的营销方式将从单一的产品推广向全方位、多层次的整体营销过渡，汽车后市场的竞争将加剧，世界一些大的汽车维修商、养护商，纷纷看好中国市场，有些已抢滩登陆。我国汽车消费市场的发展要充分重视汽车后市场，利用本土优势抢占市场先机，以战略眼光积极开拓这一潜力巨大的市场。

(2)提高汽车维修维护市场的规模和水平。国外汽车售后服务发展主流是4s形式，即整车销售、售后服务、零件供应、信息反馈四位一体，销售和服务是结合在一起的。售后服务的另一个趋势是从事后的修理转向汽车的定期维护保养，注重对用户的技术培训和技术咨询。在国外，汽车保养业已经形成了一套成熟而完善的服务和技术质量经营体系，形成了一个有着巨大市场和丰厚利润的行业。在上世纪80年代的美国，汽车养护企业已占到整个汽车保修行业的80％以上，年营业收入超过1000亿美元，减少车辆报废率达21.7％。

(3)拓展汽车休闲、文化、娱乐市场。汽车消费是综合性的消费，并形成了独特的汽车消费文化，从而形成一系列有关汽车文化的产业。如汽车娱乐，包括音响系统、CD系统、电视接收系统、DVD系统、电子游艺系统等。汽车娱乐系统的营业额可能超过汽车本身，因为一套高档音响中心的价值就要超过汽车本身的价值，而人们驾车里程越多就越需要消遣。还有汽车俱乐部，汽车俱乐部有多种形式，如品牌俱乐部、车迷俱乐部、越野俱乐部、维修俱乐部、救援俱乐部等，在国内方兴未艾。汽车文化的范围非常广泛，包括汽车模型、汽车体育、汽车知识、汽车报刊、汽车书籍、汽车影视、民间风俗、国际交往、服装服饰、车迷、汽车与社会等。

随着汽车进入百姓家庭，内容丰富、形式多样的有关汽车休闲、文化、娱乐、运动的市场需求将日益显现出来，市场前景广阔。我国应该积极鼓励和扶持汽车休闲、文化、娱乐市场的发展。

(七)充分发挥汽车消费者协会等民间组织的作用。随着汽车消费群体的扩大，诸如汽车消费者协会、汽车俱乐部、私家车协会、驾驶员协会、旅行房车俱乐部、汽车维修工程师协会等民间组织已出现并且将会有大的发展。这些民间组织发展有利于消费者权益的保护，并在一定程度上承担了技术培训、交通安全教育、信息交流等职能，对于汽车消费市场的发展有重要的促进作用。如广州市私家车协会自2002年5月成立以来，已有会员4800多人，与42个汽车维修站签订了合同，会员可在签约的维修站享受优惠服务。对汽车消费者协会等民间组织应给予积极支持和引导，充分发挥这些民间组织在维护消费者权益、推动汽车消费市场发展方面的重要作用。

(八)制订鼓励和方便外籍人士购车的政策。目前外籍(包括港澳地区)人员在我国境内购车，需要办理暂住证，并且居住一年后才能购车。一些在境内工作的外籍人士感到购车不方便，有的采取变通方式如借用本地居民身份证购车。目前，世界500强跨国公司大多落户中国，有相当多的国家和地区客商在我国设立了多个办事机构和研发中心。在中国内地就业和生活的外国人以及港澳台同胞越来越多，这是一个消费实力很强的群体，如果在购车条件上有所放松，如放宽居住的时间，手续更简便，将有利于汽车消费市场的发展。

(九)逐步开展公务用车制度的改革。在计划经济时代，公款汽车消费占绝对主导地位，在我国现有的汽车消费群体中，公务用车仍然占主导地位。由于汽车的购置与使用均由公款包揽，各种费用都很高。公务用车虽然有定编管理，由于是财政出钱，各单位都千方百计争指标，公车消费队伍有不断扩大的趋势，财政负担越来越沉重。由于公务用车的管理体制不健全，公车私用、私车公养比较普遍，既加重了财政负担，也易滋生腐败。同时，日益庞大的公车消费队伍，也严重制约了私人汽车的发展。无论是从反腐倡廉的角度，还是从节约政府开支的角度，公务用车走向市场的意义重大。公务用车市场化也将成为轿车进入家庭的催化剂。

三、结语

在当前世界经济受到金融危机冲击的影响下，将汽车消费作为拉动我国内需新的增长点并将汽车消费市场发展纳入国民经济和社会发展规划具有十分重要的意义。坚持汽车消费市场与我国经济社会协调发展，坚持汽车消费与汽车生产和流通联动发展，做大做强我国汽车消费市场；建立和完善汽车市场体系，营造汽车消费市场发展的良好环境，促进汽车消费市场全面发展。

最近一阵，汽车下乡的话题，成了个热门。看到坛子里的一些议论，说汽车下乡有太多难题，比如使用环境差、维修保养不便、驾驶执照难考、享受补贴的只有小型货车不公平、用车成本高、农民的消费观念滞后等等。我想说，这是在用原本就不成熟的中国城市汽车消费理念套用乡村。很是可笑。之所以产生这样的可笑之言，是因为在一些人的脑海中，对农村的印象，还停留在30年前。比如，有人认为，农民并不认可购买汽车这样的单纯消费品，而更倾向于农用三轮车或者拖拉机。事实上，只要去乡村看一看，就会知道，现在农村拥有汽车的并在少数，特别是在一些经济发达的农村，只要经济能力允许的，一部分人已经购买了汽车。因为，农民购买汽车，并不仅仅是乘坐，汽车对于很多农民来说，同时还是一件生产资料，其运输效率远远大于农用三轮车或者拖拉机，还能代步，一车多用，自然备受欢迎。这是一个不争的事实。再比如，有人说用车观念是阻碍农村地区消费汽车的一种无形的力量，认为终日不走进大城市的农村家庭来说，完全没有任何用车观念。殊不知，不走进城市不等于没有出行需求，村与村之间，村与镇之间，镇与县之间，同样需要交通工具代步。与城市居民一样，农民也拥有用车观念，一旦经济能力达到消费汽车的时候，就会付诸行动。在这个问题上，城市居民与乡村农民，没有本质的区别。还有人疑问乡村道路问题，想当然地认为农村地区道路狭窄、崎岖，一旦有个雨雪天气，道路就更加泥泞难行。事实上，华夏大地现在不通汽车的地方，还真不多见，我个人驾车旅行了20年，这样的地方有，但并不多。即使在西藏、云南、贵州、四川等山区多的省份里，这样的乡村也没见几个。相反的是，绝大多数乡村的公路，比我每天回家走的路要好走。(顺便说一句，我住在北京的天通苑)有人则从使用成本替农民朋友担心，说一辆10万元的轿车，每月养车需要1000元。对于农村家庭来说，过于高昂的养车费用，将是农村地区推广汽车的最大阻力。您这种算法用在城市可以，用在乡村就不合适喽。停车费人家乡村不用吧，保险嘛，买个国家强制征收的交强险就足够了，洗车可以自己洗，还有什么?车船使用费，全年400块钱。剩下的主要就是汽油钱了，走多少路付多少汽油费，何况汽车在乡村有相当一部分是生产所用，使用的本身就是在创在财富。使用汽车增加效率所增收的产值，只要大于固定资产的投入，汽车就会在乡村有广泛的需求空间。有人说过路费呢?村村之间，没有过路费可言。即使碰巧俩村或村与县城之间有个国道、省道收费站，人家本乡本土的，地面熟得很，穿村子绕过去就是了。我自己驾车旅行的时候，遇到国道、省道收费站，往往都能从附近村子绕过去，人家当地人就更不用说了。还有人质疑，为什么只鼓励购买小型货车和厢式车，而把乘用车排除在外。对比欧美和日本的汽车消费观念，就能发现，中国城市汽车消费观念不仅可笑，而且幼稚。三厢小汽车仅仅能乘坐，别无它用，您的经济富裕到那个份上了吗，花上10万20万买一辆只能坐人的车?欧洲普遍流行厢式车，北美普遍流行的皮卡，日本人广泛接受的小排量车，在咱们这，却是连买不起车的人，都要对此嗤之以鼻。明明经济没有达到人家那个程度，在汽车消费上却一味追求面子工程，生怕跌份儿，生怕面子上不好看。这种消费心态是不是太可笑了。就在写这段话的刚才，我曾开车去家装市场买地板，与店家砍价，后来店家被我逼到旮旯了，只好甩出一句：你现在要是能用自己的车把货全拉走，价格就按你说的走。令店家万万没想到的是，50多箱复合木地板，轻松装进了俺的厢式车(我自己的车是一辆家庭MPV车)，还富裕一些空间。店家很好奇，说这车看着没多大，怎么有个这么大的肚子呀?赶明我也换辆这样的车。原来，店家自己是开三厢小汽车的，装不了几箱木地板。农村用户对车的多功能需求更是大于城市用户，所以，厢式车既能乘坐，又能运货。一车多用，是最佳选择。鼓励有经济能力的农民朋友消费汽车，实质上也是普及工业文明，让更多的农民接受汽车，不仅可以提高生产效率，通过汽车创造更多的财富，实现经济良性循环，还能扩大农民朋友的生活半径，开阔视野，增长见识，有利于提高整体民族素质。同时，让更多的人树立现代交通意识，了解什么是交通和交通法规，尽最大可能避免进城的农民工因不懂交通法规而出现的交通悲剧。眼下国家推行的是临时优惠政策，这还不够，从上述种种优点考虑，同时从促进我国汽车工业发展的角度出发，农民购买小型货运汽车、厢式车，应该免征购置附加税，更不允许各地区出现土政策，搭车收费的行为。尽管汽车下乡，对于昌河、长城、五菱、哈飞等厢式车制造厂商来说，是利好消息。但是，如果厂家简单地把乡村当成经济危机下的救命稻草，就错了。开拓农村市场一定要用开拓城市市场一样的态度，确保每一辆出厂汽车的品质，才是真正而稳妥的发展之道。如果卖出去的车，三天两头回娘家修理，哪怕是免费的，也会伤害了农民朋友的购买热情，那时候，需要服用更大恶果的，是制造商自己。